vielleicht fragt ihr euch, wie sieht denn nun so ein "Kennen lernen" im ersten Kundengespräch aus?
Wer kennt ihn nicht, den Satz "Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance", das bedeutet für beide Seiten - Kunde wie Berater - ein gegenseitiges Abschätzen. Darüber werde ich noch ausführlich in einem anderen Beitrag berichten. Dann sage ich euch, welche anderen "Farben" außer blau es noch gibt, das wird spannend und die meisten Menschen, die ich kennengelernt habe, waren ganz begeistert, teilweise erstaunt.
Da mir diese Kunden empfohlen wurden, viele Kunden gewinne ich durch andere, zufriedene Kunden
http://www.fuchs-finanzarchitekten.de/referenzen.htm
ich sie aber vorher nicht kannte, jedoch wußte, welchen Beruf sie ausüben, bin ich bei "blauen Kunden" noch zurückhaltender als sonst. Einen festen Händedruck - wie überhaupt körperliche Berührungen - lehnt dieser Kundentypus eher ab.
Noch etwas: "Reine" Typen gibt es nicht, aber nach Tausenden von Gesprächen kann man sagen, welcher Kategorie jeder Kunde schwerpunktmäßig zuzuordnen ist.
Der Smalltalk ist bei Ingenieuren und Lehrern "small" im wahrsten Sinne des Wortes, kurz. Ich stelle mich vor, Name, Firma und dass wir einen gemeinsamen Bekannten haben. Dann die Frage; "Was wollen Sie sonst noch über mich wissen?"
Der kritische, gut vorbereitete Kunde wird meistens antworten: "Nichts!" Hier ist es auch nicht unhöflich, wenn man kein Getränk angeboten bekommt.
Wie in Teil 1 erwähnt, habe ich immer dabei: Notizblock und Schreibstift. Davon weiche ich NIEMALS ab. Nur in der Informationsbefragung gibt es kleine, aber feine Unterschiede.
Es geht doch im Endeffekt um die Frage: "Wie wollen Sie als Kunde beraten oder behandelt werden?" Und wenn ein Berater nicht in der Lage ist, auf Kunden empathisch (auf deutsch: sich auf den Kunden einzustellen)einzugehen, wird er nur schwer eine Kundenbeziehung aufbauen.
Was ich in der Regel frage, ist:
- Wohnen Sie schon lange hier?
- Im Eigentum oder in Miete?
- Ist das Eigentum bezahlt oder wie hoch ist die Miete?
- Beruf, Familienstand, Alter, Kinder, wie viele, wie alt?
- Welche Erfahrungen haben Sie mit anderen Beratern?
- Welche Anlagen haben Sie?
- Was lief eher gut und was eher nicht so gut?
- Welche Ziele, Wünsche und Vorstellungen haben Sie?
- Was haben Sie bisher dafür getan?
- Was wollen Sie dafür tun?
- Was erwarten Sie von mir?
Andere Kundentypen haben oftmals keine Unterlagen vorbereitet oder finden diese "auf die Schnelle" nicht. In solchen Fällen übergebe ich eine Liste, welche Informationen ich brauche und dann vereinbaren wir einen Folgetermin.
Folgende Informationen sind Ausgabngsbasis für die mir in Teil 1 gestellte Aufgabe:
Beide verdienen zusammen 140.000,-- brutto,
sie sparen 2 Lebensversicherungen mit jeweils 200,-- monatlich an. Seit dem Studienende vor 12 Jahren. Mit 65 werden die ausbezahlt.
Eine Finanzierung besteht mit 150.000,-- Restschuld, monatlich werden 1.250,-- an ein örtliches Kreditinstitut bezahlt.
Die Frau ist privat krankenversichert bei einer Gesellschaft mit Sitz in Koblenz, er ist ebenfalls privat krankenversichert, das Kind ebenfalls.
Für das Kind besteht eine Ausbildungsversicherung von monatlich 50,--. Das Kind ist 12 Jahre alt.
Man ist seit dem Studienende bei der gleichen Bank, die Lebensversicherungen wurden nach intensivem Studium ebenfalls bei einer Gesellschaft mit Sitz in Koblenz abgeschlossen, Anlass zu Kritik gäbe es nicht.
Das sind die Fakten, die ich im ersten Kundengespräch NUR AUFNEHME, aber NIE KOMMENTIERE!
Im Teil 3 verrate ich euch Schritt für Schritt, wie akribisch der Termin am 2.7.2011 vorbereitet wird.
Euch alles Gute
Euer Peter Fuchs
der GELD-Experte Nr. 1 aus Nordbaden
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