Kundenberatung 2011: Ein Praxisbeispiel, Teil 1

Liebe Moneytalker,

gestern Nachmittag (Ferien in BW)  hatte ich einen ersten Kundentermin. Zu so einem Gespräch habe ich immer 2 Sachen dabei:

• einen Notizblock und
• was zum Schreiben

Mehr nicht. Wenn zu mir ein Vertreter oder Berater nach Hause kommt mit einem vorgefertigten Konzept kriege ich Boxgichten.

Kundenprofil: Er 40 Jahre alt, angestellter Diplomingenieur, sie 38 Jahre alt, Mathematiklehrerin, ein schulpflichtiges Kind.

Liebe Moneyytalker, ich möchte euch in den nächsten Wochen teil haben lassen an diesen Gesprächen, die garantiert sehr intensiv werden.

Unter den Maklerkollegen sind Lehrer und Ingenieure nicht beliebt, man redet dann von sogenannten "blauen" Kunden. Ein blauer Kunde zeichnet sich aus durch

• Detailverliebtheit
• langsame Entscheidungen
• hohen Informationsbedarf
• hohe Konzentration bei den Gesprächen
• Vermeidung von Gefühlsduselei
• Korrektheit
• gute Vorbereitung

Ich mag  diese Kunden. Und zwar aus folgendem Grund: Lehrer und Ingenieure treffen eine Entscheidung nach gründlicher Überlegung. Ist diese Entscheidung einmal getroffen, dann wird daran nicht mehr gerüttelt.

Lehrer und Ingenieure wollen einen Berater auf Augenhöhe, jemanden, der weiß, wovon er spricht und das auch begründet.

Ganz egal, wen ich berate, hat das Erstgespräch drei Dinge zu erfüllen:

1. Kennen lernen
2. Absteckung der gegenseitigen Zielvorstellungen
3. Auftragsvergabe

Meine Ziele sind immer die gleichen:
 Ich will einen neuen Kunden gewinnen  und will, dass jeder neue Kunde den Menschen, denen er vertraut, erzählt, weshalb er Kunde bei mir geworden ist.

Ziel dieser Akademiker ist es: Steuern sparen, heute gut leben, immer genügend Geld haben. Die an mich gestellte Aufgabe lautet: Eine Ausarbeitung zu machen, die den Ansprüchen der Kunden gerecht wird.

Sie werden in den nächsten Wochen Gelegenheit bekommen, mir bei den Gesprächen und bei meinen Vorbereitungen quasi "über die Schulter blicken" zu können.

Als Ex-Banker weiß ich um Datenschutz und Bankgeheimnis. Es werden keine Namen genannt und kein Wohnort. Die Kunden sind informiert.

Am 2. Juli 2011 treffen wir uns wieder.

Liebe Moneytalker, ich würde mich freuen, wenn Ihr mich auf dem Weg begleiten würdet. Und wenn Ihr Menschen kennt, denen ihr so ein "einmaliges Erlebnis" gönnt, dann lasst sie ebenfalls teil haben.

Euch alles Gute
Euer
Peter Fuchs
der GELD-Experte Nr. 1 aus Nordbaden