eine spannende, abwechslungsreiche Woche mit vielen interessanten Gesprächen liegt hinter mir. Am Donnerstag war ich bei einem Tagesseminar in Ingolstadt, die mehr als 600 km haben sich voll gelohnt.
Vergangenen Freitag war das Ehepaar, er, 40-jähriger Diplomingenieur und seine Frau, 38 Jahre alt, Mathematiklehrerin, bei mir im Büro. Sie hatten Ordner dabei, einen für die Finanzierung des Eigenheimes und einen zweiten mit all ihren Versicherungen.
Ich selbst hatte mich gut vorbereitet.
Nach dem Austausch von einigen Höflichkeiten fragte ich die beiden, was Ihnen heute besonders wichtig wäre und wieviel Zeit sie für den Besuch eingeplant hätten.
Länger als 2 Stunden hätten sie nicht zur Verfügung. Sie wären gespannt auf meine Ausarbeitungen. Im Prinzip wäre alles wichtig.
Ich sagte dann, in diesen 2 Stunden müssten wir strukturiert vorgehen. Damit hatte ich die Zustimmung meiner Kunden. Ob wir alle Themen besprechen können, wird man sehen.
Dann stellte ich Ihnen die einzelnen Bausteine meiner mindmap vor. Und ich fragte die Kunden, wo wir beginnen sollten.
Wir einigten uns auf das Darlehen. Sie wollten wissen, wie es mir gelingt, dass meine Kunden bei gleicher Belastung durchschnittlich 7 Jahre früher mit der Finanzierung fertig wären. Ich verwies auf meine HP
http://www.fuchs-finanzarchitekten.de/beispiel_darlehen.htm
und dann rechnete ich ihnen ihre Möglichkeiten vor. Dass sich ein Finanzberater so detailliert in Mathematik auskennt, damit hatten die beiden nicht gerechnet. Und dass es Sinn macht, künftig Sondertilgungen ab sofort in Sachwerten anzusparen, leuchtete auch ein. Es galt nur noch abzuklären, in welche Sachwerte es sinnvoll wäre. Das vorhandene Eigenkapital wurde exakt nach meinen Vorberechnungen eingesetzt.
Der nächste Punkt galt dem Steuern sparen. Hier war meine Meinung, von welchen Steuern wir überhaupt reden, also die Einkommenssteuern, Kirchensteuern, Abgeltungssteuern. Und ich fragte direkt, wie gesund sie wären. Weshalb ich das wissen wollte, war die prompte Antwort. Und ich erklärte: "Als Sie die beiden Lebensversicherungen vor 10 Jahren gemacht haben, was war da Ihre Absicht?" Antwort: "Absicherung der Familie und Altersvorsorge" Und ich dann: "Hat sich an Ihrem Gesundheitszustand seit damals etwas geändert?" Er wäre genau so gesund als damals und sie hätte etwas an der Schilddrüse. Sie würde regelmäßig ein Medikament nehmen.
Ob ich wohl einen Blick in ihre Versicherungspolicen werfen dürfe, fragte ich. Klar, deshalb haben wir ihn ja mitgenommen. Fein säuberlich waren alle Nachträge und die Versicherungsscheine abgeheftet. Ich nahm die letzten Überschußbenachrichtigen zur Hand und reichte einen Taschenrechner. Und wir stellten fest, dass nach 10 Jahren etwas weniger Rückkaufswert vorhanden war als die Summe der eingezahlten Beiträge. Ich schaute die beiden an, und fragte trocken: "Was meinen Sie dazu?" Die Antwort war mir klar. "Ja, wir haben uns bewußt für diese Gesellschaft entschieden, wir haben vorher alle Gesellschaften getestet und zudem sei die Ablaufleistung steuerfrei"
Meine Antwort: "Alles, was Sie eben gesagt haben, ist korrekt. Sie haben das richtig gemacht. Nur, wir haben heute das Jahr 2011 und die Technik aus dem Jahr 2011 und nicht mehr die Technik aus dem Jahre 2001"
Die Lebensversicherung als Altersvorsorge sei nicht mehr optimal geeignet.
"Was könne man denn besser machen?"
"Sie haben aus meiner Sicht mehrere Möglichkeiten.:
- Augen zu und durch: Weiter zahlen!
- Beitragsfreistellung
- Kündigen und den Verlust realisieren
- Verkaufen - die intelligente Lösung"
Ich habe Ihnen ein Schreiben vom Allianz-Chef vorgelegt und das Urteil aus dem Jahr 1983, als das Landgericht Hamburg "Lebensversicherungen als legalen Betrug" einstufte.
Und dann haben wir gerechnet.
Ergebnis: Die beidend Riester-Verträge wurden anstandslos akzeptiert, da beide ausreichend gesund sind, werden wir die Lebensversicherungen zum Verkauf anbieten und einen MEHRWERT IN SECHSSTELLIGER HÖHE generieren.
Mittlerweile waren die zwei Stunden fast vorbei. Eine halbe Stunde könne man noch zugeben. In Ordnung, aber erst fasse ich zusammen, was wir bisher gemeinsam erreicht haben.
Der bisherige Mehrwert ist bei 220.000,--
Ohne einen Cent mehr Ausgaben und die vorhandenen Eigenkapitalien (Tagesgeld und Rückkaufswerte) bereits abgezogen.
Ich fragte, ob sie schon mal was von Rürup gehört haben? Es hat mich erstaunt, aber hier waren die Kenntnisse eher rudimentär. Ich sagte, wir haben jetzt noch von den 1.000,--, die die Kunden investieren wollen, 690,-- übrig. Und da würde eine Sparform, bei der in ihrem Fall fast 90% aller Beiträge steuerlich anerkannt werden, gut passen. Wir sind dann einige Prospekte durchgegangen.
Ob ich Ihnen diese Unterlagen mitgeben könne? Sie müssten den Rürup erst auf Herz und Nieren prüfen. Im großen und ganzen höre sich das ganz vernünftig an, und dass man investmentorientiert Steuern sparen könne, klinge plausibel. Sie wollten auch noch prüfen, ob die Fonds, die man haben könne, auch wirklich gut seien.
Da kann man nichts machen. Der Kunde ist der Experte!
Wir sind dann so verblieben: Kunden fahren jetzt erstmal in den Sommerurlaub (Ferien in Baden-Württemberg). Wir könnten uns danach wieder treffen. Riester geht auf jeden Fall klar. Und die Lebensversicherungen werden verkauft. Und der Tilgungsersatz für das Darlehen auch. Das könne ich schon mal in die Wege leiten. Mittlerweile saßen wir 150 Minuten zusammen.
"Gut, das mache ich. Wann wollen wir das machen? Was ist Ihnen lieber? Gleich jetzt, wir brauchen dazu weitere 30 Minuten oder ich komme morgen bei Ihnen vorbei mit den ausgefüllten Unterlagen?" Letztgenanntes war den Kunden lieber. Wir einigten uns auf Samstag, 17 Uhr. Ich würde Ihnen dann einige Urlaubslektüre mitgeben. Und ich sagte Ihnen, was sie mir am Samstag richten sollen.
Und gestern um 17 Uhr war ich dort und habe den Kunden einen Mehrwert von 220.000,-- verschafft. Die können jetzt in Urlaub fahren. Sie haben ausreichend Lesestoff dabei.
Euch alles Gute
Euer
Peter Fuchs
der GELD-Experte Nr. 1 aus Nordbaden
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